1. Connaissez votre membre idéal
Pour vendre quoi que ce soit, vous devez savoir à qui vous vendez et pourquoi ils sont motivés pour l’acheter. Après tout, les gens n’achètent que des choses dont ils ont réellement envie et besoin. Personne ne remet son argent durement gagné à moins que cela ne lui rapporte quelque chose de plus grande valeur.
Si vous n’avez pas une compréhension intime des raisons pour lesquelles vos membres choisissent votre espace, alors vous ne serez pas en mesure de communiquer votre valeur en des termes qui intéressent vos prospects. En conséquence, votre marketing deviendra fade, ce qui est terriblement coûteux et inefficace.
Les espaces de coworking qui n’ont pas une idée claire de qui sont leurs membres idéaux essaient généralement de plaire à « tout le monde ». Même si votre bureau est adapté à tous, il est rare que vos offres soient attrayantes pour tout le monde. Rien n’est fait pour tout le monde.
Donc, quelles caractéristiques communes décrivent vos meilleurs membres ? Même si vous les décrivez de manière générique comme des « professionnels solos créatifs et des équipes établies », au moins est crée un certain niveau de spécificité autour de qui vous visez à servir. Et juste parce que vous avez choisi un cercle de personnes à servir, ne signifie pas que les personnes en dehors de ce cercle ne se joindront pas. Ils le feront.
Plus vous pouvez être spécifique, meilleur sera votre marketing aussi.
2. Soyez différent
L’une des façons les plus faciles de se démarquer sur un marché concurrentiel est d’être différent.
Mettez-vous à la place de vos membres idéaux. Visitez le site Web de votre concurrent le plus probable ou magasinez pour voir quels espaces de bureaux traditionnels sont disponibles.
Si vous étiez le prospect, quels facteurs feraient en sorte que votre espace se démarque des autres options ? Offrez-vous des caractéristiques ou des avantages uniques ? Votre prix est-il plus élevé ou plus bas que les alternatives ? Votre espace est-il magnifiquement conçu ou plus simple ? Êtes-vous situé dans une zone privilégiée ou hors des sentiers battus ? Vous concentrez-vous sur un petit sous-ensemble du marché ou essayez-vous de plaire à tout le monde ?
Les gens achètent en fonction des différences. Parfois, les différences sont distinctes, comme choisir une pomme ou une banane à l’épicerie. Et parfois, elles sont subtiles, comme décider entre deux poires. Quelle que soit la situation, ce sont les différences qui font finalement la décision finale.
La meilleure chance que vous avez de réussir est de faire connaître vos différences dès le départ dans votre marketing. Trouvez des moyens d’intégrer ces différences dans votre entreprise afin que votre marketing devienne automatiquement plus distinct.
3. Soyez « partout »
Une fois que vous savez qui sont vos membres idéaux et ce qui vous rend unique, il est temps de vous montrer dans autant d’endroits que possible, en supposant que votre marché cible s’y trouve/y regarde aussi.
Le premier endroit à regarder est tous les endroits habituels, tels que :
- Recherche Google (annonces et classements organiques)
- Médias sociaux (annonces et posts organiques)
- Bulletins d’information par courriel aux membres, au public et aux courtiers immobiliers, le cas échéant
- Journaux locaux, magazines, radio, et les publications communautaires
- Dépliants par courrier direct et affiches/affichage dans les zones locales
- Sponsorships d’équipes locales ou d’organisations à but non lucratif
- Partenariats avec des réseaux d’entreprises locales et des organisations d’amélioration économique
Plus vous pouvez être présent à différents endroits – en supposant que c’est là que votre marché cible accorde son attention – plus votre marketing sera puissant. Les gens commenceront à remarquer votre marque, à la voir « partout », et à construire des associations positives et de confiance avec votre entreprise.
Si votre budget est petit, vous devrez être stratégique quant à l’endroit où vous dépensez vos ressources limitées. Vous ne pouvez pas tout faire, vous voulez donc être sélectif quant aux idées qui produiront le meilleur retour sur investissement pour votre entreprise. Ce qui nous amène aux points suivants.
4. Se montrer fréquemment et de manière cohérente
En règle générale, je choisis d’allouer mes ressources marketing limitées à des endroits où je peux me montrer de manière répétée et cohérente dans le temps. Voir une publicité ou un logo une fois n’aura pas un grand impact sur vos résultats. Le marketing est une question de répétition.
Au début, ils ne verront pas votre logo. Puis ils l’ignoreront. Finalement, ils commenceront à le remarquer. Ensuite, ils penseront à votre entreprise. Puis ils pourraient explorer votre offre plus en détail. Puis ils envisageront de l’acheter. Puis ils franchiront l’étape suivante pour explorer davantage. Puis ils pourraient acheter.
Sauf si vous surgissez par hasard devant les 3 % du marché qui sont prêts à acheter aujourd’hui, vous devrez rester devant les 97 % restants jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter. La fréquence et la constance comptent, c’est pourquoi j’écris et j’envoie des contenus marketing de la taille d’une bouchée à ma liste de diffusion 3 à 5 fois par semaine.
Une fois que les gens sont prêts à acheter, ils auront vu votre nom suffisamment pour construire une association positive avec votre entreprise, vous voir comme une option de » marque » et vous placer en haut de leur liste de considération.